Стратегический b2b-маркетинг

Основные сервисы

HeadWork Analytics обеспечивает экспертную поддержку топ-менеджеров и акционеров на всех этапах развития бизнеса/ проекта: от стратегической разметки и сегментации рынка до разработки стратегии и программ развития B2B-маркетинга и продаж.

Центр занял 5-ое место в рэнкинге консалтинговых компаний в области маркетинга за 2012 год (по версии РА Эксперт).

1. Стратегический анализ и b2b-исследования рынков сбыта услуг инфраструктуры и новых технологий

• Оценка маркетинговой состоятельности компании: от анализа текущего уровня и факторов формирования лояльности корпоративных клиентов до определения рыночной позиции компании.
• Выявление ключевых показателей развития инфраструктурных и высокотехнологичных рынков. Многофакторный отраслевой анализ и прогнозирование, в т.ч. прогноз развития новых рынков, прогноз спроса.
• Многокритериальная сегментация рынка, учитывающая особенности B2B рынков сбыта. Профилирование клиентских групп и лиц, принимающих решения о корпоративных закупках.
• Реконструкция маркетинговых стратегий конкурирующих компаний на B2B рынках; анализ лучших международных практик.
• Анализ схем сбыта и исследование пула потенциальных посредников - партнеров по корпоративным продажам, в т.ч. определение сетей потенциальных партнеров по кросс-маркетингу и кросс-продажам.

2. Разработка стратегии и прикладных программ корпоративного маркетинга

• Разработка программ управления лояльностью: от установления стандартов взаимодействия с корпоративными клиентами до развития системы постоянного контроля уровня удовлетворённости ключевых клиентов в соответствии с потребностями клиентов и текущим конкурентным уровнем предложения и сервиса.
• Разработка продуктовой и сервисной линейки на корпоративных рынках: от формирования директории продуктов и услуг до плана освоения перспективных рыночных ниш через последовательное или революционное развитие продуктовой линейки.
• Разработка стратегии продвижения для корпоративного сектора: системы прямых коммуникаций с клиентами и прямых продаж (в т.ч. разработка программ стимулирования прямых продаж и кросс-маркетинга в корпоративном секторе), а также оптимизация сбытовой политики в соответствии с особенностями продукта и структуры спроса на B2B рынках через разработку программы развития сетей партнеров по продажам и сервисной поддержке.
• Корпоративный брэндинг: от разработки позиционирования компании и её сервисов на B2B рынках до формирования архитектуры корпоративных брэндов.

Разрабатываемые рекомендации учитывают стадию развития рынка, эволюцию потребностей и требований клиентов к поставщикам бизнес-услуг и продуктов, фокусы конкурентной борьбы. Для обеспечения последующей эффективной реализации стратегии/программы документы представляются в формате плана действий и пошаговых должностных инструкций.

3. Аудит и развитие систем корпоративного маркетинга и продаж, сетей сбыта, систем поддержки клиентов

• Оценка эффективности корпоративных маркетинговых программ: оценка эффективности затрат на B2B маркетинг (в т.ч. отдельные маркетинговые мероприятия), и оценка коммуникационной и коммерческой эффективности реализуемых программ продвижения в корпоративном секторе (репутационный аудит, маркетинговый аудит).
• Обучение сотрудников маркетинговых департаментов технологиям B2B маркетинга (специфическим технологиям исследований, анализа и прогнозирования, «аналитического» ПР, формирования лояльности корпоративных клиентов, планирования инвестиций в маркетинг и т.д.).
• Разработка и оптимизация системы планирования и контроля функции B2B маркетинга. В т.ч. определение целевых показателей и установление их значений для маркетинг-юнитов и отдельных специалистов.
• Построение и оптимизация организационно-функциональной структуры департаментов маркетинга и продаж (от формирования профессионально-квалификационной структуры персонала подразделений до определения нормативов выполнения функций) в целях оптимизации затрат на маркетинг, повышения эффективности процессов корпоративного маркетинга и продаж.